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すきなものいっぱい!

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世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本 *和田 裕美

   

これまで「デキル営業」と言われてきた人たちが必ずしも好成績を上げられなくなってきた。押しの強さや「数打ちゃあたる」という考え方が通用しなくなって きたからだ。自身、バブル崩壊後に営業の世界に入り、それまで常識とされてきたことの逆を行ってトップとなった著者が、「私がどうして成功したか」をもと に、数々の営業指導の実績をケーススタディとして披露する。いまひとつ伸び悩んでいる人、突然営業に配属されてしまった人に、勇気とヒントを与えるととも に、部下指導に悩む営業マネジャーにも良いガイドとなるだろう。

実際に和田さんに会い、興味を持って購入

世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本 *和田 裕美

2週間前、池袋で開かれた「セミナーバンク4周年記念講演会」に参加しました。
登壇される3人のうち、1人も知りませんでしたが、
「何かのプロを極め→セミナー講師としての地位を確立した人」
ということだけは分かりました。

今回本を読んだ和田さんは一番左端(-∀-`; )
顔がのっぺらぼうみたいな画像ですみませんm(_ _)m

お客さんが心の底からYesになる98%クロージングについて

セミナータイトルからしてワクワクしませんか?
クロージング率98%って?!
壇上のチャーミングな女性は、やり手の営業マン。
世界142支社中2位の売上実績を持っています。

内容を聞いていると、彼女がしっかりとした中身が伴った人だと分かりました。
女性の感性と、男性の行動力。
その両方を持っているようなイメージです。

どんなにいい商品を持っていても、アピールしないと売れません

私は長く技術者側にいたので、作る側の言い分が良く分かります。
作る側は勝手にカスタマーを想像して、そこに自分の理想をつぎ込み、商品を作り上げ、「こんなに最新機能が入っていて便利なんだから、黙ってても客が向こうから押し寄せてくるハズ!」なんて自信満々なんです。
でも、その立場から離れて、売上を観察する位置に立ってみると「あんなに一生懸命作ったのに売れないなんて・・・」と悲しくなります。

どんなにいい商品でも、誰かがアピールして、誰かが第1号として購入してくれないとその良さは大勢の人には伝わっていかない。
ではどうやってアピールして、お客様第1号を捕まえるのか?

どうやったら相手が幸せになるのか?

そこで営業の登場です。
相手の幸せを中心に考え、プラス、自分の持っている商品や知恵や人脈で解決できないかと考える。

そこにも和田さんの指導があって、

  • 心を強くする
  • 同じ時間をかけるなら行動量を増やす

ということが大切。
話を聞いていると、営業苦手~(売るのも売り込まれるのも)と思っていた私も営業の世界に引き込まれるようです。

明日やろうではなく、今すぐやろう!

仕事できるのはあと何年?
明日やろうではなく、今すぐやろう!
決断は、お客さんに迫るばかりではなく、自分のことも日々決断していこう!

セミナー最後には、会場全員で「負けないメンタル」の練習をして終了。
まったく知らない人でしたが、雰囲気がよく、話が面白い。
納得できる部分もあり、習得したい部分もありました。

とにかく私は人づきあいが苦手で、会話が苦手。
彼女の本を購入してみることにしました。

どの本を買うか迷ったとき、まずは彼女の原点である本を読むことに。
2003年出版、もう12年も前のもの。

世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本 *和田 裕美
↑一緒にその時に注文したamazon取り寄せ本↑
一番右下が彼女の本。一番左は、やはり登壇者の神田昌典さんの本。
古い本なので、amazon中古で状態のかなり良いものを入手できました♪

私も真似できるかな?

冒頭に営業になった経緯がありました、完全歩合制の初日の様子。

自分だって食事中だったり、トイレに行こうとしているときに電話が鳴って出たら何かのセールスだったときは、すごくむかつく。ましてや好きな人からの電話を待ってる人にかけてしまって「なんだ、彼かと思ったのにセールスだった・・」とがっかりさせてしまったら・・。そんなふうに相手の状況を考えてしまう私は、いっこうに電話を取り上げることができないままでいました。
ただただ、電話をかけることが怖かったのです。
隣では同じころに入社した新人の田中さんが、もう受話器をとってかけ始めていました。
初日、とうとう私は電話をたった一本もかけることができず、商品の教材をひたすら見て勉強して時間をつぶしました。アポイントがとれなければ、契約がとれなければ給料がないというのに・・・。

世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本

ややっ、これは私とよく似ている!
私も相手の状況を考えれば考えるほど、電話ができなくなるタイプ。
出だしから興味を持たせてくれ、そのままスルスルっと最後まで読みました。

誰にでもある5つの財産を使おう!

和田さんが営業職に飛び込んだのは、お金の束縛感から脱出したかったから。
簡単に言えば「お金がほしかったから」

電話かけすらもイヤなのに、飛び込んだのは説明会のときに
「誰にでもある5つの財産を使って、人を動かすことができれば稼げるようになる!」と聞いたから。

  • 時間
  • エネルギー
  • 集中力
  • 技術
  • 想像力

これらの使い方は本の中で書かれています。

そして、持っていても、使う/使わないはその人の自由。
天性の才能でそれらを使える人はごく僅か。
だから、失敗しながら、使い方を学び、成果を少しずつあげていくのです。

営業ほどクリエイティブな仕事はない!

営業って、いつでもどの会社でも募集されていて、誰でもなれそう。
でも、営業で成績を継続してあげられる人は、その中のたった2割。
残りの8割は成績が上がらず、商品が悪い、環境が悪いと別の会社に移っていく流動的な人たち。

では、その2割に入るには?
自分の頭と体(先ほどの5つの財産)を使って「いかに相手をワクワクさせることができるか?」を作っていくこと。
そこにクリエイティビティが必要になってきます。

ここ一ヶ月、いろんな人から違う言葉で同じ内容の話を聞きます。
この本も10年以上前のもので、多分和田さんが実際に聞いたのは15年くらい前だと思うんですが・・・

「この仕事は人を動かす仕事なんだ。これからコンピュータやロボットがどんどん入ってくる。今、全世界で働いているロボットの約7割が日本にあるんだよ。これからもっと性能のいいロボットができれば、当然、工場で働く人はいらなくなるんだよ。30年かけて作り上げた技術でも、コンピュータに入力すればすぐにプログラムができてしまう。そうなれば30年分の人件費がもったいないと思うようになる。
安定してるっていう理由から、事務とか経理の仕事を選ぶ人もいるけど、コンピュータが導入されれば、こういう職種も人手がいらなくなるんだよ。これからの時代は人間しかできない仕事が残るんだ。」
「それは、【人を動かす】ってことしかないんだよ。管理職、営業職、創造的な仕事、企画、プログラミング、絵を描くとかスポーツする。芸能にしてもこれは残ると思う。もうこれからの時代、こういう仕事しか残らないんだ。逆に言えば、こうした職種で力があれば、どうやっても必要とされるようになる。」

世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本

この本では、営業という職業を中心に書かれています。
が、言葉をもっと大らかに捉えていけば「人を動かす方法」について書かれています。
だから、出版から12年たった今でも、まったく時代遅れ感なく読めるのです。

私は今まで技術ばかり磨いてきました。
(それすらもやっていない時期も長いのですが(≧ω≦。))
これからは人間力を少しずつでも自分のできる範囲で磨いていかないと!

自分が楽しく生きていくために、どういう選択をとり、行動していくか。
窮屈な本のように思えるかもですが、
「私もできるかもー、やってみーようっと♪」
そんな気持ちになれる本です(w´ω`w)ノ

思うだけじゃダメ、ちゃんと行動しないとね☆


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